Koude acquisitie in een AVG-wereld

Mijn eerste baan was bij KPN en in die tijd was het volkomen normaal om industrieterreinen te cold canvassen. Je stapte doodnormaal naar binnen in de verwachting dat beslissers in dat bedrijf op je zaten te wachten. En vaak was dat ook zo. De werkende mens werd toen niet bepaald door zijn agenda vol afspraken, vergaderingen en andere belangrijke dingen. Bereikbaarheid bestond nog. En het was nog succesvol ook. Canvassen zorgde voor spontane aandacht, klantcontact en (potentiële) klanten.


Always Be Closing

Nog iets ouds. Alec Baldwin speelde Blake in de beruchte film Glengarry Glen Ross (1992) en misschien ken je wel zijn ‘Brass Balls’ speech of de ‘ABC’. Always Be Closing! Elke verkoopinspanning die je levert moet er een zijn om de deal te sluiten. Deze scene mag je als salesmens en/of marketeer eigenlijk niet missen. 

Tijdens het cold canvassen toendertijd was het ook de bedoeling om de opdracht gelijk mee naar huis te nemen. Dus de order vragen, aan tafel uitschrijven en rondmaken.

Nieuwe verkoop realiseren is een onzeker vak en er bestaat een bepaalde angst om onbekende mensen of potentiële klanten op te bellen. Ons brein houdt namelijk niet van afwijzing en het vooruitzicht daarop vormt dan voor velen een blokkade om persoonlijk contact op te nemen. Maar ook een tekort aan structuur en overzicht van klantinformatie kan een andere reden zijn waarom verkoopleiders niet krijgen wat ze graag wensen. Daarnaast vormt het ingesleten gedrag van gemakzucht, gebrek aan durf, creativiteit, niet de juiste discipline hebben en een mentaliteit van 'krenten uit de pap' voor de geringe groei en het niet halen van de verkoopresultaten.

Verkopers werden al niet warm van koud bellen en waarschijnlijk komt dat door de grote angst voor afwijzing.

Koude acquisitie, zoals ik die heb geleerd, kom je niet meer tegen en ook koud bellen staat door de wet bescherming persoonsgegevens amper op de kaart. Maar 'koud bellen' is niet dood, het is alleen een beetje veranderd.


De privacywet is een geschenk uit de hemel

Sinds 25 mei 2018 vallen namen, emailadressen, telefoonnummers onder persoonsgegevens en daarmee onder de nieuwe AVG-wet (maar ook een pasfoto, vingerafdrukken, IP-adressen, maar ook gegevens die een waardering geven over een persoon, bijvoorbeeld iemands IQ). Potentiële klanten telefonisch of per e-mail benaderen mag niet zomaar meer. Er is van tevoren toestemming nodig om te kunnen communiceren.

Je mag dus pas iets met een telefoonnummer en mailadres doen als de eigenaar hiervan heeft aangegeven wat er mee mag gebeuren. En zelfs oude, niet gekwalificeerde databases bezitten mag niet meer. Als je wilt checken wat bedrijven van je weten, kijk hier maar eens op mydatadoneright.eu).

Door de nieuwe wetgeving hebben telemarketing bedrijven hun businessmodel aangepast en vele online marketing bureaus schoten de afgelopen jaren uit de grond om web presence te realiseren en voor online impact te zorgen bij klanten. Marketing automation is the new holy grail. Maar hoe creëer je impact in een wereld die overloopt van digitale stimuli?

Is opvallen nog mogelijk en wat voor een mogelijkheden zijn er? En op welke manier kan je pro actief persoonlijk in contact komen met een anonieme prospect? Zoals je dat vroeger nog had tijdens het cold canvassen? Volgens professor Byron Sharp zitten klanten helemaal niet op je merk of product te wachten, dus er moet een hoop gebeuren...

Content is goed, maar persoonlijk contact beter

Het merendeel van je klanten, partners of andere relaties zit op LinkedIn. En dus vormt dit platform een belangrijke schakel tussen vraag en aanbod en is het een ideaal middel tot verbinding tussen mensen. Als je dus jouw doelgroep daar vindt, je kan profilen en targeten en hen met een campagne kan bereiken, heb je een belangrijke stap gemaakt. En LinkedIn is AVG-proof of GDPR. Tot zover niks nieuws? Waarom doe je dit niet dan?

Ik geloof in persoonlijk contact en een goed verhaal. Content alleen lijkt niet genoeg. Keuzes worden namelijk ook voornamelijk emotioneel gemaakt. Terwijl iedereen de ander wil overtuigen met rationele argumenten en feiten. Dus online profilen en bereik creëren, om daarna klassiek persoonlijk op te volgen. Het kan!

LeadIn in combinatie met LinkedIn geeft aanleiding tot contact en garandeert zelfs leads en zorgt ervoor dat je aan tafel komt bij potentiële klanten en relaties. Een ideale koppeling tussen online targeten en offline prospects. Take the conversation offline!